허브 코헨의 협상의 기술은 협상에서 이기는 것이 아니라, 상대를 내 편으로 만들어 최상의 결과를 도출하는 방법을 설명하는 책이다. 단순한 거래를 넘어 인간관계와 심리를 활용해 협상을 유리하게 이끄는 전략을 제시한다. 이 글에서는 책의 핵심 내용을 정리하고, 협상에서 상대를 내 편으로 만드는 실질적인 방법을 살펴본다.
1. 협상에서 중요한 것은 '이기는 것'이 아니다
협상이라고 하면 많은 사람이 상대를 이기거나 자신의 요구를 관철하는 것이라고 생각한다. 하지만 허브 코헨은 협상의 핵심이 '상대와 함께 해결책을 찾는 것'이라고 강조한다.
그는 협상에서 중요한 요소로 세 가지 핵심 원칙을 제시한다.
- 협상은 과정이다 – 협상은 한 번의 대화로 끝나지 않고, 관계를 형성하고 발전시키는 과정이다.
- 상대의 입장에서 생각하라 – 상대가 원하는 것을 이해해야 협상이 유리하게 진행된다.
- 대안(Plan B)을 준비하라 – 협상에서 원하는 결과를 얻지 못할 경우를 대비해 다른 선택지를 마련해 두어야 한다.
허브 코헨은 협상에서 가장 중요한 것은 '관계'라고 강조한다. 상대를 적으로 만들기보다 신뢰를 쌓아야 한다. 이를 위해 경청하고 공감하는 태도가 필수적이다. 상대가 원하는 바를 이해하고 이를 반영하는 협상 전략이 더 나은 결과를 가져온다.
2. 상대를 내 편으로 만드는 심리적 기술
협상에서 상대를 설득하는 가장 강력한 방법은 심리적 접근법이다. 허브 코헨은 사람들의 심리를 이해하고 이를 활용하는 것이 협상에서 필수적인 요소라고 설명한다.
① 미러링(Mirroring) 기법 활용하기
미러링은 상대의 말투나 몸짓을 자연스럽게 따라 하는 기법이다. 연구에 따르면 사람들은 자신과 비슷한 행동을 하는 상대에게 더 친근감을 느낀다. 협상 중 상대가 사용하는 단어를 반복하거나, 비슷한 몸짓을 하면 신뢰를 얻을 수 있다.
② "상대의 문제를 내 문제처럼 다루기"
상대가 원하는 바를 이해하고, 마치 내 일처럼 해결하려는 태도를 보이면 신뢰를 쌓을 수 있다. 예를 들어, 가격 협상에서 단순히 깎으려 하지 말고, "저도 이 예산 안에서 최선을 다하고 싶습니다. 같이 방법을 찾아볼까요?"라고 제안하면 협상이 부드럽게 진행된다.
③ 작은 ‘예스(Yes)’를 이끌어내기
사람들은 작은 동의(예스)를 한 번 하면 계속해서 동의하는 경향이 있다. 협상 초반에 상대가 쉽게 동의할 수 있는 질문을 던지고, 긍정적인 흐름을 만들어 가면 협상이 유리해진다. 예를 들어, "이 프로젝트가 성공하는 게 중요하죠?" 같은 질문으로 상대의 동의를 먼저 끌어내는 것이 효과적이다.
3. 실전 협상에서 바로 적용할 수 있는 전략
책에서 제시하는 이론을 실제 협상에 적용할 수 있는 방법을 알아보자.
① 정보가 협상의 무기다
허브 코헨은 협상을 할 때 철저한 사전 조사가 필수적이라고 강조한다. 상대가 원하는 것, 협상의 배경, 가능한 대안을 미리 조사하면 협상을 주도할 수 있다. 예를 들어, 연봉 협상을 할 때 업계 평균 연봉을 조사하고, 자신의 성과를 정리해두면 더 강한 협상력을 가질 수 있다.
② 감정이 아니라 논리를 활용하라
협상에서 감정적으로 반응하면 불필요한 갈등이 발생할 수 있다. 반면, 논리적인 근거를 제시하면 상대가 받아들이기 쉽다. 예를 들어, "이 가격은 너무 비싸요"라고 말하는 대신, "비슷한 제품이 시장에서 10% 낮은 가격에 판매되고 있습니다"라고 말하면 상대를 설득하기 쉽다.
③ 언제든 철수할 수 있는 '출구 전략'을 준비하라
협상에서 불리한 상황이 오면 무리하게 협상하지 말고 철수할 준비를 해야 한다. 허브 코헨은 협상에서 항상 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement, 최선의 대안)를 준비해야 한다고 조언한다. 예를 들어, 집을 구매할 때 한 곳에 집착하지 않고 다른 매물을 알아두면 협상에서 유리한 입장을 가질 수 있다.
결론: 협상은 '이기는 것'이 아니라 '함께 해결하는 것'
허브 코헨의 협상의 기술은 단순한 거래가 아닌, 장기적인 관계 형성과 신뢰 구축을 강조한다. 협상에서 중요한 것은 상대를 이기려는 것이 아니라, 함께 최상의 결과를 찾는 과정이다. 이를 위해 상대의 입장에서 생각하고, 심리적 기술을 활용하며, 철저한 준비를 해야 한다.
성공적인 협상가는 말을 잘하는 사람이 아니라, 상대를 이해하고 최선의 해결책을 찾는 사람이다. 이제 당신도 허브 코헨의 전략을 활용해 협상에서 더 나은 결과를 만들어보자.